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　　悄然間,水果店遍布了島城大街小巷,一條街上同時開著好幾家店的情況已很常見。與此同時,水果店的紅火還蔓延到線上,打開手機下單,新鮮水果很快便送到家門。記者調(diào)查發(fā)現(xiàn),近幾年,水果零售市場呈現(xiàn)出巨大活力,也發(fā)生了前所未有的變化……

　　現(xiàn)象

　　連鎖品牌“攻城略地”

　　在寧夏路某路段,不到100米距離就有百果園、宜優(yōu)果業(yè)兩家水果店,均開業(yè)于去年。兩家都是水果零售連鎖品牌,前者是全國的行業(yè)龍頭,后者則是青島本地優(yōu)勢品牌。

　　近幾年,水果連鎖店在全國各地迅速蔓延,呈現(xiàn)出“攻城略地”之勢。百果園一位工作人員告訴記者,從去年至今,僅一年多時間,百果園在青島開設(shè)的門店已超過30家。而在全國范圍內(nèi),據(jù)公開資料顯示,作為開水果零售連鎖先河的品牌,百果園歷時7年,已在全國60多個城市擁有了3600多家門店。

　　緊隨其后,水果市場上涌現(xiàn)出更多全國性連鎖品牌,本地水果連鎖品牌也層出不窮。在島城,宜優(yōu)、一果、小熊等品牌都已具備一定規(guī)模。其中,宜優(yōu)果業(yè)經(jīng)過幾年培育和發(fā)展,已陸續(xù)開設(shè)了10家門店。

　　水果連鎖店的井噴式增長和消費者的需求變化有關(guān)。張歡麗從事水果零售業(yè)超過10年,去年成為宜優(yōu)果業(yè)一家門店的店長。在她看來,“人們的消費水平普遍提高了,對水果的消費也提高了,而且比起價格,更看重品質(zhì)。我們店里有17.9元一盒和19.9元一盒的獼猴桃,19.9元的賣得更好。顧客不會計較那兩塊錢,還是想買品質(zhì)更好、口感更好的。連鎖店一般定位在中高端,賣精品水果,*看重的就是品質(zhì)。”

　　作為一種不需加工、直接食用的生鮮產(chǎn)品,買水果就像一場冒險,好吃與否,吃到嘴里才知道。若不好吃,沒有后天方法可以拯救。怎樣保證貨源品質(zhì)和穩(wěn)定,是每家水果店經(jīng)營者面臨的首要難題。比起傳統(tǒng)經(jīng)營方式,水果連鎖品牌在這方面具有明顯的優(yōu)勢。

　　百果園工作人員吳女士認為,掌控了供應(yīng)鏈,等于掌控了水果的品質(zhì)和成本。“我們的水果都是原產(chǎn)地直接發(fā)貨,也有自己的果園。并且對水果品質(zhì)有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn),不達標(biāo)的不上市。有自己的供應(yīng)鏈,成本更好控制,定價上也更有自主性。”

　　“規(guī)模較小的水果店在供應(yīng)鏈條上很難有話語權(quán)。首先,進貨量不大,可能就沒有議價權(quán)。其次,能拿到的種類也沒有那么全。”張歡麗經(jīng)營過傳統(tǒng)水果店,轉(zhuǎn)向連鎖經(jīng)營后,她明顯感到了便利,“我們的水果一般都是原產(chǎn)地發(fā)貨,由公司調(diào)配,不需要考慮貨源和配送問題,既保證了品質(zhì),也控制了成本,這樣我們就有能力向顧客提供物美價廉的水果。”

　　據(jù)張歡麗介紹,為吸引顧客,門店入口處的促銷商品往往定價很低,甚至是賠本銷售。“這是一種銷售策略,我們本身能對成本有所控制,定價上相對靈活,而且看重的是整體利潤。”

　　問題

　　傳統(tǒng)小店夾縫中生存

　　與水果連鎖品牌的蒸蒸日上相比,傳統(tǒng)水果小店的日子則是幾家歡喜幾家愁。在徐州路某路段,一家經(jīng)營多年的水果攤于兩年前搬進了一家店面,經(jīng)營面積擴大了,水果種類也增多了,但是利潤卻不如從前穩(wěn)定。店主表示:“位置基本沒變,客流還是原來那些,但是店面、進貨方面的成本都增加了不少。又不敢過分提價,否則和精品店、連鎖店比,我們就失去價格優(yōu)勢了。”

　　相鄰不遠的另一家小店則有自己的生存之道。據(jù)店主介紹,小店的客流來源主要是周邊的幾個小區(qū),相對比較穩(wěn)定,這幾年并未感受到明顯變化。這和他對小店的定位不無關(guān)系,“這片兒不能算是年輕社群,居民中年齡偏大的或家庭住戶比較多,他們的消費比較日常,所以我們主要賣一些普通的當(dāng)季水果,比較貴的進口水果就很少賣。”

　　張騰分別在市南和市北開了兩家水果店,雖然不足以稱為連鎖,但他一直在學(xué)習(xí)連鎖店的經(jīng)營方式。在他看來,“現(xiàn)在的市場環(huán)境下,傳統(tǒng)經(jīng)營方式確實有點兒落后了,想生存得好恐怕很難,已經(jīng)扎根的老店還行,新店更難。”權(quán)衡之下,張騰把自己的店定位在中端精品水果店。

　　水果因保鮮問題造成的損耗是*令經(jīng)營者頭疼的事。經(jīng)營者通常會根據(jù)店面規(guī)?；蚴袌龆ㄎ淮_定進貨種類。普通水果店會售賣蘋果、橙子、柚子等保鮮期較長的水果,以及各種時令水果,而精品水果店除普通水果外,還會賣一些進口高價水果,所以一般會配備冰柜,規(guī)模較大的店甚至?xí)鋫浔鶐臁?/p>

　　“保鮮設(shè)備是一方面,更好的方法是把水果盡快賣出去。”張騰說,對于不具備穩(wěn)定貨源的小店來說,進誰的貨、進多少貨,需要仰仗采購者的經(jīng)驗。“我們肯定會參考客流量來決定進貨量,至于進貨種類,還是盡量齊全一些,因為顧客很多時候喜歡搭配著買。但是比較貴的水果,像之前賣到88元一斤的車?yán)遄?還有現(xiàn)在這種68元一斤的大櫻桃,每次只進一件,一件也就十斤八斤吧。”

　　與進貨經(jīng)驗同等重要的還有如何學(xué)會往店內(nèi)引流,以及提高顧客購買量和客單價,導(dǎo)購的作用正是在這個環(huán)節(jié)凸顯。傳統(tǒng)水果小店往往是夫妻店,人手少,挑選水果基本由顧客自行完成,而如今的連鎖水果店通常會配備三到四名店員,為顧客提供引薦、試吃、挑選等服務(wù)。

　　“根據(jù)我的觀察,顧客走進店里,有些是沖著特定水果來的,有些并沒想好要買什么,這時候?qū)з従团缮嫌脠隽恕?rdquo;張騰認為,目前他的水果店經(jīng)營狀況不太理想,*的困境就是人手不夠。“現(xiàn)在全靠店長自己忙活,如果能再招到三個店員,我覺得營業(yè)額至少翻一番。”

　　調(diào)查

　　線上生意真好做嗎?

　　門店的水果買賣如火如荼,線上的水果生意也不甘落后。打開各類網(wǎng)購、外賣APP,均可以發(fā)現(xiàn)大量水果店的身影。有的連鎖品牌不僅進駐第三方平臺,還開發(fā)了自己的APP。各品牌都非常注重穩(wěn)定顧客群,通過會員制等方式打通線上與線下,為顧客提供更暢通的購買渠道。

　　據(jù)公開資料顯示,2018年,百果園集團銷售額突破100億元,其中線上銷售額達20億元。在百果園APP、微信小程序、微信公號等線上渠道,顧客均可下單,59分鐘內(nèi)商品即可送達。百果園工作人員吳女士告訴記者,“線上銷售額與線下相比還有一定差距,但一直在持續(xù)增長,尤其受到年輕顧客、白領(lǐng)一族歡迎”。

　　宜優(yōu)果業(yè)同樣開啟了線上銷售,進駐了多個第三方平臺。據(jù)工作人員張歡麗透露,線上渠道自啟用到現(xiàn)在,銷售額持續(xù)攀升,與線下渠道形成互補。“一個比較有意思的現(xiàn)象是,有些商品在門店里賣得不多,但是在網(wǎng)絡(luò)平臺上可能有顧客想買,所以我們還是得在店里備著,商品種類盡可能多一些。比如水果黃瓜,店里沒太有人買,但是網(wǎng)上有。線上對線下來說其實是一種擴展。”

　　由線下到線上,對于規(guī)模較大、實力較強的連鎖品牌來說,是大勢所趨和順勢而為,對傳統(tǒng)小店來說,則意味著冒險。張騰也想過進駐網(wǎng)絡(luò)平臺,但考慮到較高的成本和不可控的風(fēng)險,便放棄了。“現(xiàn)在平臺的抽成是比較高的,線上渠道利潤不高,只能作為錦上添花的一種存在,像我們這種規(guī)模不大的店不太敢輕易嘗試。再就是顧客在網(wǎng)上畢竟看不到實物,如果覺得實物和圖片有差距,可能會影響到對我們這家店的整體評價。”

　　張騰認為,無論何時,水果零售的*終戰(zhàn)場還是在門店。“這幾年明顯感覺到水果店越開越多,競爭也越來越激烈了。不管是傳統(tǒng)店還是連鎖店,競爭都很激烈。水果店已經(jīng)慢慢從拼產(chǎn)品走到拼服務(wù)的階段,而服務(wù)是在線下才能體驗到的。”

　　據(jù)張騰透露,如今水果市場過了暴利時期,利潤普遍不高,“賺錢的與不賺錢的大概各占一半吧,賺錢的、中等規(guī)模的店,年凈利潤30萬元就不錯了,能達到四五十萬元屬于非常好的。”

　　張歡麗也強調(diào)服務(wù)對經(jīng)營水果店的重要性,除了為顧客推薦、挑選水果,店里還提供水果清洗、切割等服務(wù),買回去的水果不好吃,還支持24小時內(nèi)退換。“水果是我們生活中不可或缺的東西,所以這個市場還是很有前景的。想要站穩(wěn)腳跟,就要留住顧客。怎樣讓顧客成為回頭客?除了水果的品質(zhì)好,就得靠服務(wù),要讓顧客獲得好的消費體驗。

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