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　　悄然間,水果店遍布了島城大街小巷,一條街上同時(shí)開(kāi)著好幾家店的情況已很常見(jiàn)。與此同時(shí),水果店的紅火還蔓延到線(xiàn)上,打開(kāi)手機(jī)下單,新鮮水果很快便送到家門(mén)。記者調(diào)查發(fā)現(xiàn),近幾年,水果零售市場(chǎng)呈現(xiàn)出巨大活力,也發(fā)生了前所未有的變化……

　　現(xiàn)象

　　連鎖品牌“攻城略地”

　　在寧夏路某路段,不到100米距離就有百果園、宜優(yōu)果業(yè)兩家水果店,均開(kāi)業(yè)于去年。兩家都是水果零售連鎖品牌,前者是全國(guó)的行業(yè)龍頭,后者則是青島本地優(yōu)勢(shì)品牌。

　　近幾年,水果連鎖店在全國(guó)各地迅速蔓延,呈現(xiàn)出“攻城略地”之勢(shì)。百果園一位工作人員告訴記者,從去年至今,僅一年多時(shí)間,百果園在青島開(kāi)設(shè)的門(mén)店已超過(guò)30家。而在全國(guó)范圍內(nèi),據(jù)公開(kāi)資料顯示,作為開(kāi)水果零售連鎖先河的品牌,百果園歷時(shí)7年,已在全國(guó)60多個(gè)城市擁有了3600多家門(mén)店。

　　緊隨其后,水果市場(chǎng)上涌現(xiàn)出更多全國(guó)性連鎖品牌,本地水果連鎖品牌也層出不窮。在島城,宜優(yōu)、一果、小熊等品牌都已具備一定規(guī)模。其中,宜優(yōu)果業(yè)經(jīng)過(guò)幾年培育和發(fā)展,已陸續(xù)開(kāi)設(shè)了10家門(mén)店。

　　水果連鎖店的井噴式增長(zhǎng)和消費(fèi)者的需求變化有關(guān)。張歡麗從事水果零售業(yè)超過(guò)10年,去年成為宜優(yōu)果業(yè)一家門(mén)店的店長(zhǎng)。在她看來(lái),“人們的消費(fèi)水平普遍提高了,對(duì)水果的消費(fèi)也提高了,而且比起價(jià)格,更看重品質(zhì)。我們店里有17.9元一盒和19.9元一盒的獼猴桃,19.9元的賣(mài)得更好。顧客不會(huì)計(jì)較那兩塊錢(qián),還是想買(mǎi)品質(zhì)更好、口感更好的。連鎖店一般定位在中高端,賣(mài)精品水果,*看重的就是品質(zhì)。”

　　作為一種不需加工、直接食用的生鮮產(chǎn)品,買(mǎi)水果就像一場(chǎng)冒險(xiǎn),好吃與否,吃到嘴里才知道。若不好吃,沒(méi)有后天方法可以拯救。怎樣保證貨源品質(zhì)和穩(wěn)定,是每家水果店經(jīng)營(yíng)者面臨的首要難題。比起傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)方式,水果連鎖品牌在這方面具有明顯的優(yōu)勢(shì)。

　　百果園工作人員吳女士認(rèn)為,掌控了供應(yīng)鏈,等于掌控了水果的品質(zhì)和成本。“我們的水果都是原產(chǎn)地直接發(fā)貨,也有自己的果園。并且對(duì)水果品質(zhì)有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn),不達(dá)標(biāo)的不上市。有自己的供應(yīng)鏈,成本更好控制,定價(jià)上也更有自主性。”

　　“規(guī)模較小的水果店在供應(yīng)鏈條上很難有話(huà)語(yǔ)權(quán)。首先,進(jìn)貨量不大,可能就沒(méi)有議價(jià)權(quán)。其次,能拿到的種類(lèi)也沒(méi)有那么全。”張歡麗經(jīng)營(yíng)過(guò)傳統(tǒng)水果店,轉(zhuǎn)向連鎖經(jīng)營(yíng)后,她明顯感到了便利,“我們的水果一般都是原產(chǎn)地發(fā)貨,由公司調(diào)配,不需要考慮貨源和配送問(wèn)題,既保證了品質(zhì),也控制了成本,這樣我們就有能力向顧客提供物美價(jià)廉的水果。”

　　據(jù)張歡麗介紹,為吸引顧客,門(mén)店入口處的促銷(xiāo)商品往往定價(jià)很低,甚至是賠本銷(xiāo)售。“這是一種銷(xiāo)售策略,我們本身能對(duì)成本有所控制,定價(jià)上相對(duì)靈活,而且看重的是整體利潤(rùn)。”

　　問(wèn)題

　　傳統(tǒng)小店夾縫中生存

　　與水果連鎖品牌的蒸蒸日上相比,傳統(tǒng)水果小店的日子則是幾家歡喜幾家愁。在徐州路某路段,一家經(jīng)營(yíng)多年的水果攤于兩年前搬進(jìn)了一家店面,經(jīng)營(yíng)面積擴(kuò)大了,水果種類(lèi)也增多了,但是利潤(rùn)卻不如從前穩(wěn)定。店主表示:“位置基本沒(méi)變,客流還是原來(lái)那些,但是店面、進(jìn)貨方面的成本都增加了不少。又不敢過(guò)分提價(jià),否則和精品店、連鎖店比,我們就失去價(jià)格優(yōu)勢(shì)了。”

　　相鄰不遠(yuǎn)的另一家小店則有自己的生存之道。據(jù)店主介紹,小店的客流來(lái)源主要是周邊的幾個(gè)小區(qū),相對(duì)比較穩(wěn)定,這幾年并未感受到明顯變化。這和他對(duì)小店的定位不無(wú)關(guān)系,“這片兒不能算是年輕社群,居民中年齡偏大的或家庭住戶(hù)比較多,他們的消費(fèi)比較日常,所以我們主要賣(mài)一些普通的當(dāng)季水果,比較貴的進(jìn)口水果就很少賣(mài)。”

　　張騰分別在市南和市北開(kāi)了兩家水果店,雖然不足以稱(chēng)為連鎖,但他一直在學(xué)習(xí)連鎖店的經(jīng)營(yíng)方式。在他看來(lái),“現(xiàn)在的市場(chǎng)環(huán)境下,傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)方式確實(shí)有點(diǎn)兒落后了,想生存得好恐怕很難,已經(jīng)扎根的老店還行,新店更難。”權(quán)衡之下,張騰把自己的店定位在中端精品水果店。

　　水果因保鮮問(wèn)題造成的損耗是*令經(jīng)營(yíng)者頭疼的事。經(jīng)營(yíng)者通常會(huì)根據(jù)店面規(guī)?；蚴袌?chǎng)定位確定進(jìn)貨種類(lèi)。普通水果店會(huì)售賣(mài)蘋(píng)果、橙子、柚子等保鮮期較長(zhǎng)的水果,以及各種時(shí)令水果,而精品水果店除普通水果外,還會(huì)賣(mài)一些進(jìn)口高價(jià)水果,所以一般會(huì)配備冰柜,規(guī)模較大的店甚至?xí)鋫浔鶐?kù)。

　　“保鮮設(shè)備是一方面,更好的方法是把水果盡快賣(mài)出去。”張騰說(shuō),對(duì)于不具備穩(wěn)定貨源的小店來(lái)說(shuō),進(jìn)誰(shuí)的貨、進(jìn)多少貨,需要仰仗采購(gòu)者的經(jīng)驗(yàn)。“我們肯定會(huì)參考客流量來(lái)決定進(jìn)貨量,至于進(jìn)貨種類(lèi),還是盡量齊全一些,因?yàn)轭櫩秃芏鄷r(shí)候喜歡搭配著買(mǎi)。但是比較貴的水果,像之前賣(mài)到88元一斤的車(chē)?yán)遄?還有現(xiàn)在這種68元一斤的大櫻桃,每次只進(jìn)一件,一件也就十斤八斤吧。”

　　與進(jìn)貨經(jīng)驗(yàn)同等重要的還有如何學(xué)會(huì)往店內(nèi)引流,以及提高顧客購(gòu)買(mǎi)量和客單價(jià),導(dǎo)購(gòu)的作用正是在這個(gè)環(huán)節(jié)凸顯。傳統(tǒng)水果小店往往是夫妻店,人手少,挑選水果基本由顧客自行完成,而如今的連鎖水果店通常會(huì)配備三到四名店員,為顧客提供引薦、試吃、挑選等服務(wù)。

　　“根據(jù)我的觀察,顧客走進(jìn)店里,有些是沖著特定水果來(lái)的,有些并沒(méi)想好要買(mǎi)什么,這時(shí)候?qū)з?gòu)就派上用場(chǎng)了。”張騰認(rèn)為,目前他的水果店經(jīng)營(yíng)狀況不太理想,*的困境就是人手不夠。“現(xiàn)在全靠店長(zhǎng)自己忙活,如果能再招到三個(gè)店員,我覺(jué)得營(yíng)業(yè)額至少翻一番。”

　　調(diào)查

　　線(xiàn)上生意真好做嗎?

　　門(mén)店的水果買(mǎi)賣(mài)如火如荼,線(xiàn)上的水果生意也不甘落后。打開(kāi)各類(lèi)網(wǎng)購(gòu)、外賣(mài)APP,均可以發(fā)現(xiàn)大量水果店的身影。有的連鎖品牌不僅進(jìn)駐第三方平臺(tái),還開(kāi)發(fā)了自己的APP。各品牌都非常注重穩(wěn)定顧客群,通過(guò)會(huì)員制等方式打通線(xiàn)上與線(xiàn)下,為顧客提供更暢通的購(gòu)買(mǎi)渠道。

　　據(jù)公開(kāi)資料顯示,2018年,百果園集團(tuán)銷(xiāo)售額突破100億元,其中線(xiàn)上銷(xiāo)售額達(dá)20億元。在百果園APP、微信小程序、微信公號(hào)等線(xiàn)上渠道,顧客均可下單,59分鐘內(nèi)商品即可送達(dá)。百果園工作人員吳女士告訴記者,“線(xiàn)上銷(xiāo)售額與線(xiàn)下相比還有一定差距,但一直在持續(xù)增長(zhǎng),尤其受到年輕顧客、白領(lǐng)一族歡迎”。

　　宜優(yōu)果業(yè)同樣開(kāi)啟了線(xiàn)上銷(xiāo)售,進(jìn)駐了多個(gè)第三方平臺(tái)。據(jù)工作人員張歡麗透露,線(xiàn)上渠道自啟用到現(xiàn)在,銷(xiāo)售額持續(xù)攀升,與線(xiàn)下渠道形成互補(bǔ)。“一個(gè)比較有意思的現(xiàn)象是,有些商品在門(mén)店里賣(mài)得不多,但是在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上可能有顧客想買(mǎi),所以我們還是得在店里備著,商品種類(lèi)盡可能多一些。比如水果黃瓜,店里沒(méi)太有人買(mǎi),但是網(wǎng)上有。線(xiàn)上對(duì)線(xiàn)下來(lái)說(shuō)其實(shí)是一種擴(kuò)展。”

　　由線(xiàn)下到線(xiàn)上,對(duì)于規(guī)模較大、實(shí)力較強(qiáng)的連鎖品牌來(lái)說(shuō),是大勢(shì)所趨和順勢(shì)而為,對(duì)傳統(tǒng)小店來(lái)說(shuō),則意味著冒險(xiǎn)。張騰也想過(guò)進(jìn)駐網(wǎng)絡(luò)平臺(tái),但考慮到較高的成本和不可控的風(fēng)險(xiǎn),便放棄了。“現(xiàn)在平臺(tái)的抽成是比較高的,線(xiàn)上渠道利潤(rùn)不高,只能作為錦上添花的一種存在,像我們這種規(guī)模不大的店不太敢輕易嘗試。再就是顧客在網(wǎng)上畢竟看不到實(shí)物,如果覺(jué)得實(shí)物和圖片有差距,可能會(huì)影響到對(duì)我們這家店的整體評(píng)價(jià)。”

　　張騰認(rèn)為,無(wú)論何時(shí),水果零售的*終戰(zhàn)場(chǎng)還是在門(mén)店。“這幾年明顯感覺(jué)到水果店越開(kāi)越多,競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈了。不管是傳統(tǒng)店還是連鎖店,競(jìng)爭(zhēng)都很激烈。水果店已經(jīng)慢慢從拼產(chǎn)品走到拼服務(wù)的階段,而服務(wù)是在線(xiàn)下才能體驗(yàn)到的。”

　　據(jù)張騰透露,如今水果市場(chǎng)過(guò)了暴利時(shí)期,利潤(rùn)普遍不高,“賺錢(qián)的與不賺錢(qián)的大概各占一半吧,賺錢(qián)的、中等規(guī)模的店,年凈利潤(rùn)30萬(wàn)元就不錯(cuò)了,能達(dá)到四五十萬(wàn)元屬于非常好的。”

　　張歡麗也強(qiáng)調(diào)服務(wù)對(duì)經(jīng)營(yíng)水果店的重要性,除了為顧客推薦、挑選水果,店里還提供水果清洗、切割等服務(wù),買(mǎi)回去的水果不好吃,還支持24小時(shí)內(nèi)退換。“水果是我們生活中不可或缺的東西,所以這個(gè)市場(chǎng)還是很有前景的。想要站穩(wěn)腳跟,就要留住顧客。怎樣讓顧客成為回頭客?除了水果的品質(zhì)好,就得靠服務(wù),要讓顧客獲得好的消費(fèi)體驗(yàn)。

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