“中美貿(mào)易戰(zhàn)進(jìn)入第七輪談判，不管再怎么談判，大家也不要指望回到兩年前。”前陶氏益農(nóng)中國(guó)區(qū)大客戶銷售總監(jiān)、上海生農(nóng)生化首席營(yíng)銷顧問朱春華在第三屆中國(guó)農(nóng)藥行業(yè)市場(chǎng)和銷售高峰論壇上說(shuō)，“春節(jié)前，一大部分農(nóng)藥行情下跌，原因是原藥產(chǎn)能的釋放和貿(mào)易商釋放存貨變現(xiàn)，并不是國(guó)家環(huán)保形勢(shì)的放松。” 農(nóng)藥行業(yè)的國(guó)際形勢(shì)和國(guó)內(nèi)形勢(shì)嚴(yán)峻，中國(guó)農(nóng)藥中小企業(yè)的出路在哪里？

　　未來(lái)十年，中國(guó)農(nóng)藥中小企業(yè)的出路在哪里？

　　中美貿(mào)易戰(zhàn)，全球貿(mào)易保護(hù)主義、單邊主義的抬頭，國(guó)內(nèi)環(huán)保形勢(shì)的收緊，化工原料、原藥成本的不斷提高，農(nóng)業(yè)、農(nóng)村、農(nóng)民新政策推陳出新，國(guó)際形勢(shì)復(fù)雜多變，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)需求低迷，前陶氏益農(nóng)中國(guó)區(qū)大客戶銷售總監(jiān)、上海生農(nóng)生化首席營(yíng)銷顧問朱春華在會(huì)后接受南方農(nóng)村報(bào)記者采訪時(shí)稱，中國(guó)未來(lái)2000多家的中小企業(yè)在10年內(nèi)會(huì)有500家企業(yè)會(huì)實(shí)現(xiàn)兼并， 300-500家可以實(shí)現(xiàn)成功轉(zhuǎn)型，剩下的企業(yè)中會(huì)在夾縫中繼續(xù)生存。

　　按照2017年銷售額規(guī)模，國(guó)內(nèi)農(nóng)藥企業(yè)可以分為五類：特大規(guī)模（銷售額30億以上，百?gòu)?qiáng)前10）、大型規(guī)模（銷售額13-30億，40家）、中型規(guī)模（銷售額5-10億元，30家以上）、小型規(guī)模（銷售額1-5億元，200家以上）、小微企業(yè)（銷售額1億元一下，1000家以上）。國(guó)內(nèi)中小型農(nóng)藥企業(yè)企業(yè)可以分為五類：中型原藥企業(yè)、中型“原藥+制劑”企業(yè)、中型制劑企業(yè)、小型制劑企業(yè)、小微制劑企業(yè)。各類型企業(yè)均面臨不同挑戰(zhàn)，為生存發(fā)展、穩(wěn)定品牌、擴(kuò)大業(yè)績(jī)，也要積極尋求出路。

　　中型原藥企業(yè)（銷售額10億元以下）

　　環(huán)保、安全設(shè)施陳舊、短缺，產(chǎn)品老化、不知上何種新項(xiàng)目，資金短缺、投資糾結(jié)，缺乏發(fā)展制劑項(xiàng)目的人才和渠道成為中型原藥企業(yè)發(fā)展的挑戰(zhàn)。朱春華認(rèn)為，這類企業(yè)要根據(jù)自身的情況作出不同的應(yīng)對(duì)出路：投資環(huán)保與安全設(shè)施，達(dá)到生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)；投資上游中間體或小、偏品種的研發(fā)生產(chǎn)；只做供應(yīng)商，不要去投資制劑和渠道；尋求與上游原料企業(yè)和下游采購(gòu)客戶包括外商戰(zhàn)略合并。

　　中型“原藥+制劑”企業(yè)

　　中型“原藥+制劑”企業(yè)的挑戰(zhàn)除環(huán)保面臨同樣的問題外，還面臨著投資制劑周期長(zhǎng)、回報(bào)率低，制劑無(wú)品牌，增長(zhǎng)乏力；產(chǎn)品老化，新產(chǎn)品選擇迷惘等問題。同時(shí)生產(chǎn)原藥和制劑的中型企業(yè)要突破發(fā)展，就要以自己的原藥產(chǎn)品為基礎(chǔ)，拓展制劑產(chǎn)品，把制劑品牌做到*化，憑借自己生產(chǎn)的原藥進(jìn)行制劑*化。

　　朱春華提到，這類企業(yè)想要發(fā)展得比較穩(wěn)定，還要尋求與有專利化合物的研發(fā)機(jī)構(gòu)或國(guó)外農(nóng)藥企業(yè)的戰(zhàn)略合作，與時(shí)俱進(jìn)開發(fā)新原藥和制劑產(chǎn)品。更要適時(shí)地開拓國(guó)際市場(chǎng)，亞非拉市場(chǎng)大，原藥外貿(mào)會(huì)給企業(yè)帶來(lái)非常大的紅利。

　　中型制劑企業(yè)（銷售額5-15億元）

　　中型制劑公司的發(fā)展挑戰(zhàn)在于制劑產(chǎn)品有一定的品牌，但是提升擴(kuò)展較為乏力，同質(zhì)化產(chǎn)品高、缺乏差異，依靠“多品牌、多渠道”的營(yíng)銷模式發(fā)展遇到瓶頸，往上游發(fā)展時(shí)遇到缺乏人才和技術(shù)等的難題。朱春華認(rèn)為可以從四方面解決問題：一是以自己強(qiáng)項(xiàng)的制劑產(chǎn)品為依托開發(fā)上游中間體和原藥；二是壓縮產(chǎn)品線，集中人、財(cái)、物打造爆品；三是選目標(biāo)作物開發(fā)全程解決方案，降低運(yùn)營(yíng)成本；四是尋求與有專利化合物的研發(fā)機(jī)構(gòu)或者國(guó)外農(nóng)藥企業(yè)進(jìn)行戰(zhàn)略合作。

　　小制劑企業(yè)（銷售額1-5億元）

　　小制劑企業(yè)在發(fā)展中容易遇到制劑無(wú)品牌、增長(zhǎng)乏力，同質(zhì)化產(chǎn)品多、缺乏價(jià)格優(yōu)勢(shì)，傳統(tǒng)渠道營(yíng)銷模式難以突破，服務(wù)跟不上的問題，另外制劑成本越來(lái)越高，毛利不斷被壓縮的問題也阻礙小制劑企業(yè)的發(fā)展。

　　小制劑企業(yè)的發(fā)展除了要打造爆品外，還要選擇目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)，降低運(yùn)營(yíng)成本。積極尋求與相關(guān)農(nóng)資企業(yè)、農(nóng)事服務(wù)組織等戰(zhàn)略合作。朱春華介紹到，積極投資微肥、生物有機(jī)肥或植物刺激素等農(nóng)業(yè)相關(guān)行業(yè)也是很好的出路之一。

　　小微制劑企業(yè)（銷售額1億元以下）

　　小微制劑企業(yè)在國(guó)內(nèi)數(shù)量龐大，面臨小制劑企業(yè)同樣的問題，同時(shí)還缺乏經(jīng)濟(jì)實(shí)力，無(wú)法投資新項(xiàng)目。小微制劑企業(yè)在發(fā)展突破是要聚焦某一細(xì)分市場(chǎng)重點(diǎn)投資，從打造全產(chǎn)品線方面進(jìn)行突破，將產(chǎn)品做大做強(qiáng)。此類企業(yè)還可積極轉(zhuǎn)型，專注加工分裝，及新型貼牌加工或接受委托加工，轉(zhuǎn)型農(nóng)資電商，農(nóng)業(yè)服務(wù)或農(nóng)業(yè)種植等農(nóng)業(yè)相關(guān)行業(yè)。朱春華認(rèn)為，小微企業(yè)還可以積極轉(zhuǎn)變思路，適時(shí)尋求兼并重組。

　　時(shí)代與行業(yè)不斷發(fā)展前進(jìn)，智能手機(jī)的出現(xiàn)逼退柯達(dá)，同樣，蝦稻的模式也在某一程度上沖擊農(nóng)藥行業(yè)，每種企業(yè)都面臨自己的挑戰(zhàn)，都要需求出路。朱春華說(shuō)：“變化是永恒的主題，當(dāng)遭遇變化與危機(jī)時(shí)，要么突破，要么轉(zhuǎn)型，要么尋求下一個(gè)藍(lán)海，要么選擇被兼并或重組逃離紅海。”目前，中國(guó)農(nóng)化企業(yè)和中國(guó)經(jīng)濟(jì)一樣處于前多未有的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型期，存在許多發(fā)展與機(jī)遇，中小企業(yè)要選準(zhǔn)方向，突破重圍。

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