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　　社區(qū)團(tuán)購是指以社區(qū)為中心，以團(tuán)長（寶媽、便利店店主）為分發(fā)節(jié)點(diǎn)，消費(fèi)者可以通過微信群、小程序等工具拼團(tuán)購買生鮮等新型購物形式。社區(qū)團(tuán)購采用預(yù)售模式，以銷定采，今日下單，次日送達(dá)；交付給團(tuán)長履約，消費(fèi)者可自提購買的商品或團(tuán)長配送上門，而社區(qū)便利店無疑是*合適的自提點(diǎn)。

　　開辟海產(chǎn)品銷售新渠道

　　社區(qū)團(tuán)購早期雛形是“微商”，他們僅憑借微信群和朋友圈就可以創(chuàng)造銷量記錄，用戶粘性極強(qiáng)，復(fù)購率很高。隨著“微商”團(tuán)隊(duì)的不斷壯大和模式快速迭代發(fā)展成為今天專注于社區(qū)服務(wù)的社區(qū)團(tuán)購。

　　數(shù)據(jù)顯示，今年8月~10月，社區(qū)團(tuán)購獲得多家資本的投資：美家優(yōu)享（美菜旗下，10億元）、食享會(huì)（1億元）、十薈團(tuán)（1億元）、生活家（5000萬元）、考拉精選（5000萬元）、呆蘿卜（數(shù)千萬元）、你我您（數(shù)千萬元）等。社區(qū)團(tuán)購在資本的協(xié)助下，開辟了一條海產(chǎn)品銷售新渠道，供應(yīng)商的機(jī)會(huì)也隨之而來。

　　構(gòu)建“產(chǎn)地-團(tuán)長-消費(fèi)者”體系

　　社區(qū)團(tuán)購是為了解決*后一公里問題。社區(qū)團(tuán)購中的消費(fèi)者可以選擇自提和送貨上門服務(wù)，如果是送貨上門，消費(fèi)者在下單后30分鐘內(nèi)就會(huì)收到商品；如果采用自提，門店就設(shè)在小區(qū)里，這就解決了生鮮產(chǎn)品配送問題。

　　生鮮商品的配送成本和服務(wù)效果一直困擾著傳統(tǒng)電商，一方面生鮮產(chǎn)品需要低溫冷藏或冷凍，另一方面是無法及時(shí)配送到消費(fèi)者手中。社區(qū)團(tuán)購利用分布在各小區(qū)的團(tuán)長解決了這個(gè)問題。團(tuán)長在家或門店內(nèi)自備冰柜，形成小倉庫，接單后快速從冰柜中將海鮮送到消費(fèi)者手中，中間耗時(shí)不超過30分鐘，無論是活鮮、凍品還是冰鮮都能滿足配送要求。在社區(qū)團(tuán)購庫存量單位中，生鮮產(chǎn)品占比高達(dá)50%，每天庫存量單位的更新率在70%以上。

　　依靠團(tuán)長每天在微信群或朋友圈更新的消息，社區(qū)內(nèi)的住戶可以很快產(chǎn)生購買行為。團(tuán)長的服務(wù)人群也較為固定，可以根據(jù)售賣貨物的品類和數(shù)量做短期規(guī)劃。相比傳統(tǒng)電商，社區(qū)團(tuán)購可滲透到千家萬戶，快捷把貨物送到消費(fèi)者手中。

　　團(tuán)長更推崇的是小包裝產(chǎn)品，小包裝產(chǎn)品可以降低產(chǎn)品單價(jià)，提高復(fù)購率。500克/包或是1公斤/包的產(chǎn)品*為常見，這些商品可以滿足社區(qū)家庭*的消耗量，消費(fèi)者還能感受到“即買即食”的方便。

　　“消費(fèi)者對生鮮產(chǎn)品的購物時(shí)間要求其實(shí)很高，大家往往想吃一樣食物就希望能夠很快得到滿足。從傳統(tǒng)電商和商超購買生鮮產(chǎn)品*快也需要等到第二天送貨，這樣很多人的購物欲望已經(jīng)消失。但社區(qū)團(tuán)購可以很快滿足消費(fèi)者對產(chǎn)品的快速需求，有的家庭是等著菜下鍋煮飯，我們也可以提供便捷服務(wù)。”廣州的團(tuán)長說出了消費(fèi)者選擇社區(qū)團(tuán)購的緣由。

　　“產(chǎn)地-團(tuán)長-消費(fèi)者”銷售渠道扁平化是水產(chǎn)品近年發(fā)展的大趨勢，與源頭生產(chǎn)基地或工廠建立聯(lián)系，定制化產(chǎn)品，直接發(fā)貨配送到團(tuán)長的冰柜，而后由團(tuán)長送到消費(fèi)者手中。中間商減少后，成本有了明顯下降，構(gòu)成了“產(chǎn)地-團(tuán)長-消費(fèi)者”的垂直體系，冷鏈物流過程中的安全可控性也增強(qiáng)了。

　　現(xiàn)金流是社區(qū)團(tuán)購的一大優(yōu)勢，供應(yīng)商與傳統(tǒng)渠道合作都存在賬期，給供應(yīng)商帶來的資金壓力很大。但社區(qū)團(tuán)購?fù)悄玫截浘透犊?，甚至還有的是預(yù)付款，可以給團(tuán)長和供應(yīng)商減少投入成本和賬期風(fēng)險(xiǎn)。

　　生鮮團(tuán)購中有一種方式是需要消費(fèi)者先預(yù)定下單交費(fèi)，當(dāng)一個(gè)社區(qū)內(nèi)購買此項(xiàng)產(chǎn)品的數(shù)量達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)后，團(tuán)長才會(huì)向供應(yīng)商采貨。也就是說，供應(yīng)商在發(fā)貨之前，費(fèi)用就已經(jīng)被鎖定。

　　“網(wǎng)紅”海鮮是社區(qū)團(tuán)購熱品

　　從產(chǎn)品種類而言，厄瓜多爾白蝦、大閘蟹、小龍蝦、冰鮮三文魚、阿根廷紅蝦、銀鱈魚等“網(wǎng)紅”海鮮都是社區(qū)團(tuán)購的熱門品類，還有一些易烹飪季節(jié)性水產(chǎn)品也是社區(qū)團(tuán)購的不二選擇。

　　社區(qū)團(tuán)購對海鮮的凈含量有不同的要求，“我們社區(qū)*可以賣500份左右的厄瓜多爾白蝦，需要1公斤/包的。但我們拿的貨是“老船長”的，他們只有2公斤/包，團(tuán)長拿到貨之后還需自己分包裝，比較費(fèi)精力，同時(shí)產(chǎn)品經(jīng)過化凍后口感會(huì)受到影響。”

　　從產(chǎn)品形式來說，預(yù)制調(diào)味的水產(chǎn)品會(huì)更受社區(qū)消費(fèi)者的歡迎，這就需要供應(yīng)商從消費(fèi)者體驗(yàn)感受出發(fā)，做差異化的調(diào)味海鮮。值得注意的是，無論是傳統(tǒng)的銷售渠道，還是現(xiàn)在的新零售和社區(qū)團(tuán)購，消費(fèi)者對價(jià)格的敏感度始終都在。對大部分消費(fèi)者而言，價(jià)格高了，購買欲望就會(huì)降低，這也是為什么團(tuán)長會(huì)想辦法盡量銷售小包裝，一方面是滿足家庭的*性消費(fèi)，另一方面是使客單價(jià)降低。

　　社區(qū)團(tuán)購被稱為“新一輪的草根創(chuàng)業(yè)”，團(tuán)長大部分都是小區(qū)里的寶媽和便利店的店主，他們利用閑暇時(shí)間為社區(qū)內(nèi)居民提供便利，千千萬萬的寶媽聚在一起就成了今天的社區(qū)團(tuán)購。

　　風(fēng)口之下就是機(jī)會(huì)，新零售的浪潮還沒過，社區(qū)團(tuán)購又興起了。變化的是渠道，不變的是對消費(fèi)者服務(wù)體驗(yàn)的高要求。掌控海產(chǎn)源頭資源，建設(shè)國內(nèi)銷售渠道、培育消費(fèi)者產(chǎn)品品牌將會(huì)是越來越多的海產(chǎn)企業(yè)將要面臨的挑戰(zhàn)。

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