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　　漁藥生產(chǎn)企業(yè)能夠立足市場(chǎng)并且持續(xù)發(fā)展，無(wú)外乎關(guān)注兩點(diǎn)，要么把產(chǎn)品質(zhì)量做好、做穩(wěn)定，要么把服務(wù)的作用發(fā)揮的淋漓盡致。筆者認(rèn)為，雖然兩者都很重要，但既然是做企業(yè)，效益是企業(yè)的命脈，而產(chǎn)品的銷售是效益體現(xiàn)的終結(jié)點(diǎn)，再好的產(chǎn)品沒(méi)有市場(chǎng)營(yíng)銷這一得力環(huán)節(jié)，都不能形成*終的價(jià)值體現(xiàn)。在漁藥生產(chǎn)企業(yè)做好一名*的市場(chǎng)銷售人員，筆者認(rèn)為主要有三點(diǎn)。

　　多開(kāi)有用的處方

　　對(duì)于很多人來(lái)說(shuō)，可能這是一句廢話，難道你會(huì)開(kāi)一個(gè)沒(méi)有用的處方給養(yǎng)殖戶嗎？注意了，這里所說(shuō)的多開(kāi)處方并不是“銷售處方”，這個(gè)處方是對(duì)于池塘養(yǎng)殖過(guò)程中所出現(xiàn)的問(wèn)題而開(kāi)出的用藥處方，是關(guān)乎養(yǎng)殖戶*終效益的處方。簡(jiǎn)言之，開(kāi)出來(lái)的處方要行之有效，在能夠處理好漁病、水質(zhì)、營(yíng)養(yǎng)、代謝等問(wèn)題的同時(shí)，提供的是*簡(jiǎn)潔、*實(shí)惠，行之有效的技術(shù)服務(wù)指導(dǎo)方案，與此同時(shí)加強(qiáng)用藥結(jié)果跟蹤和個(gè)人技術(shù)總結(jié)，不斷提升自身的技術(shù)水平，優(yōu)化處方科學(xué)性和可操作性。

　　筆者從事市場(chǎng)技術(shù)服務(wù)期間，了解到一線存在諸多漁藥、飼料企業(yè)從業(yè)人員及經(jīng)銷商，為了銷售產(chǎn)品、提高個(gè)人業(yè)績(jī)，對(duì)于養(yǎng)殖過(guò)程中出現(xiàn)的一些小問(wèn)題，開(kāi)出來(lái)的處方高達(dá)數(shù)千元的用藥成本，雖然一時(shí)間銷售業(yè)績(jī)上去了，拿到了優(yōu)厚的業(yè)務(wù)提成，但是養(yǎng)殖戶養(yǎng)殖效益不能隨之提高，那么對(duì)于個(gè)人而言，這就是一個(gè)失敗的處方。一個(gè)處方是否有價(jià)值，不僅僅關(guān)乎銷售員的銷售業(yè)績(jī)，里面還附帶公司的聲譽(yù)。多開(kāi)“處方”，一定要科學(xué)合理、簡(jiǎn)單明了，不做殺雞取卵之事。

　　多跑塘

　　關(guān)于多跑塘筆者想把這三個(gè)字拆分來(lái)講，“多”和“跑塘”。

　　因?yàn)槟愕呐芴翉亩俪蓸I(yè)務(wù)成交，這與多次的客戶走訪分不開(kāi)，沒(méi)有人能夠躺在家里就把業(yè)務(wù)做好的，特別是從事水產(chǎn)養(yǎng)殖業(yè)的服務(wù)人員，一線養(yǎng)殖戶的信息相對(duì)閉塞，獲取外界實(shí)時(shí)信息的能力相對(duì)來(lái)說(shuō)比較有限，只有去到塘頭一線進(jìn)行宣傳推廣，養(yǎng)殖戶才能夠更加充分地了解到公司優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和細(xì)致的服務(wù)，進(jìn)而選擇使用相關(guān)產(chǎn)品。

　　這個(gè)“多”字又有兩層意思，*層意思是服務(wù)廣度，第二層意思是服務(wù)深度。簡(jiǎn)言之，就是跑的池塘多和跑池塘勤。業(yè)務(wù)量的提升，無(wú)非來(lái)源于兩個(gè)方面，一個(gè)是新用戶的開(kāi)發(fā)，一個(gè)是老用戶的增量，作為一名*的銷售人員應(yīng)該明白這點(diǎn)。

　　那么，每多跑到一個(gè)新的養(yǎng)殖池塘，業(yè)務(wù)員就會(huì)有一個(gè)潛在的新客戶，繼而會(huì)產(chǎn)生一個(gè)新的成交機(jī)會(huì)，與此同時(shí)就蘊(yùn)含新的增量機(jī)會(huì)；而每多跑*老客戶，就會(huì)給原有用戶多提供*服務(wù)的機(jī)會(huì)，那么也就多了*老用戶增量的機(jī)會(huì)，特別是現(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，許多飼料、漁藥廠家“人海戰(zhàn)術(shù)”的服務(wù)體系下，如果晚去一步，那么你的業(yè)務(wù)可能就會(huì)被對(duì)手搶走。

　　多和有價(jià)值的養(yǎng)殖戶交朋友

　　交朋友很好理解，筆者寄希望和每一位養(yǎng)殖戶都成為朋友，但是很難，所以要和對(duì)銷售有價(jià)值的用戶成為朋友。或許有的養(yǎng)殖戶很好打交道，但是對(duì)業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)價(jià)值很小，不能夠提供產(chǎn)品效果宣傳和實(shí)驗(yàn)，不能幫忙帶動(dòng)周邊客戶，這樣的客戶可以投入時(shí)間，但是不要過(guò)于深入，而更應(yīng)該抓住那些養(yǎng)殖技術(shù)好、綜合效益高、有市場(chǎng)影響力的標(biāo)桿養(yǎng)殖戶，只有市場(chǎng)上這樣的養(yǎng)殖戶朋友多了，產(chǎn)品的勢(shì)頭就會(huì)起來(lái)，有標(biāo)桿客戶在市場(chǎng)上幫產(chǎn)品說(shuō)話，不僅使銷售額上升，企業(yè)的知名度也會(huì)逐步提高。

　　要做好一名*的漁藥企業(yè)銷售人員，任重道遠(yuǎn)，唯有勤奮學(xué)習(xí)，刻苦鉆研，才能一步步向*靠近。

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