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　　轉(zhuǎn)變從一個門店和一個套餐開始

　　2015年，遭遇了行業(yè)“極端氣候”的潞玉種業(yè)，卻同時得到了區(qū)域極端天氣的“垂青”。當年，山西省潞城市在玉米灌漿階段連續(xù)60余天沒有有效降雨，玉米田干旱、玉米植株枯黃、嚴重地塊出現(xiàn)枯死、絕收。

　　這年春天，潞玉種業(yè)在潞城市依托天德恒農(nóng)資合作社建立了一個綜合服務(wù)點，推廣玉米免耕深松分層施肥精播機及相關(guān)配套種植技術(shù)，嘗試從賣種子向賣服務(wù)轉(zhuǎn)型。

　　當?shù)匚⒆渔?zhèn)王都莊村示范田使用該技術(shù)同期播種的玉米長勢茁壯喜人、一片綠意盎然，與相鄰的玉米田形成了強烈的對比，該示范田*終收獲畝產(chǎn)900余公斤，較未使用的地塊每畝增產(chǎn)80-100公斤。

　　“山西潞玉的全程玉米解決方案對我們老百姓真的太有用了，在大旱之年得到這樣的產(chǎn)量實屬意外。”王都莊村民、示范戶牛云平說。“農(nóng)業(yè)綜合服務(wù)讓我們有面子、有奔頭。”天德恒農(nóng)資合作社負責(zé)人李其明表示。

　　由此，山西潞玉邁向了從單純賣種子到賣“良種+良法”的綜合服務(wù)之路。

　　“種植戶的核心痛點有兩個，一個是怎么種、一個是怎么賣。我們建立門店，零距離提供綜合服務(wù)，核心也是通過幫助農(nóng)民種的好、賣得好，來贏得發(fā)展契機。”武志興說：“在當?shù)?，我們有解決這兩個痛點的資源優(yōu)勢，比如保險和收儲，也有解決這兩個痛點的社會責(zé)任，并且模式的建構(gòu)，不只限于盈利模式，還要全程化閉環(huán)提供綜合服務(wù)，承擔(dān)公益性服務(wù)。”

　　三年來，從一個直營門店開始，復(fù)制再復(fù)制。山西潞玉陸續(xù)建設(shè)并運營23個“中農(nóng)發(fā)農(nóng)業(yè)綜合服務(wù)中心”門店，構(gòu)筑起公司的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，建立完善“科技人員直接到戶、良種良法直接到田、技術(shù)要領(lǐng)直接到人”的服務(wù)新機制，實施“生產(chǎn)資料+農(nóng)機服務(wù)+人員培訓(xùn)+收儲”于一體的玉米全程化服務(wù)，建設(shè)了中農(nóng)發(fā)農(nóng)業(yè)綜合服務(wù)品牌，完成了種子企業(yè)的轉(zhuǎn)型發(fā)展。

　　打造種子全產(chǎn)業(yè)鏈綜合服務(wù)體系

　　中農(nóng)發(fā)農(nóng)業(yè)綜合服務(wù)品牌的建設(shè)，意味著潞玉種業(yè)的產(chǎn)品體系不再僅僅是種子，而是納入了服務(wù)。同時，公司業(yè)務(wù)也發(fā)生了變化，中農(nóng)發(fā)農(nóng)業(yè)綜合服務(wù)中心門店不僅為用戶提供*低價的產(chǎn)品，還為用戶免費提供相關(guān)種植管理技術(shù)、市場現(xiàn)狀、糧食產(chǎn)品市場收儲情況、重點優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品推介等方面的培訓(xùn)。

　　既然是種子企業(yè)，出發(fā)點還是種子，在生產(chǎn)資料方面，山西潞玉從種肥藥的產(chǎn)品研發(fā)和銷售開始，逐步建立了種子全產(chǎn)業(yè)鏈的綜合農(nóng)業(yè)服務(wù)體系。

　　通過聘請農(nóng)業(yè)專家研究分析當?shù)赝寥兰稗r(nóng)作物病蟲害發(fā)生規(guī)律，配置相應(yīng)的肥料、藥劑，潞玉種業(yè)對銷售的不同作物、不同品種、不同區(qū)域的種子都制定了不同的套餐。并與藥企、肥企進行深度合作，從源頭上保障了農(nóng)戶的利益，降低種植成本及種植風(fēng)險。

　　“在種植管理方面往精細化、專業(yè)化發(fā)展，不僅可以避免農(nóng)戶的盲目性，解決當前種地‘一炮轟’導(dǎo)致玉米后期脫肥影響產(chǎn)量的問題，還能夠更好地發(fā)揮品種的自身優(yōu)勢。”潞玉種業(yè)服務(wù)團隊人員表示。

　　針對農(nóng)機服務(wù)需求變化和全程化業(yè)務(wù)需要，潞玉種業(yè)還購置了大型深松分層施肥精播機、無人機飛防、高效遠程噴霧機、噴桿式噴霧機、玉米收獲機械等農(nóng)機設(shè)備，為農(nóng)戶提供全程耕種收、植保等服務(wù)。“專用設(shè)備可以提高土壤的蓄水蓄肥能力、解決“雙珠苗”現(xiàn)象等，并且由我們統(tǒng)一提供，能夠大大降低農(nóng)戶的投入成本和勞動強度。”潞玉種業(yè)服務(wù)團隊人員說。

　　在技術(shù)培訓(xùn)方面，潞玉種業(yè)依托首批全國新型職業(yè)農(nóng)民培育示范基地的創(chuàng)建，累計組織農(nóng)民及農(nóng)業(yè)綜合服務(wù)網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)1000余人次、組織新型職業(yè)農(nóng)民實地觀摩600余人次，實現(xiàn)了技術(shù)和小農(nóng)的有效對接。

　　目光瞄準優(yōu)質(zhì)專用，核心業(yè)務(wù)再回歸

　　“我們是種子企業(yè)，種子是我們業(yè)務(wù)的核心，綜合服務(wù)體系建設(shè)也是為了種子產(chǎn)品的營銷。所以，今年公司設(shè)計了三個方向，來孵化更多的種子業(yè)務(wù)模式，回歸我們種子企業(yè)的‘初心’。”武志興說。

　　根據(jù)潞玉種業(yè)的設(shè)計，公司的玉米種業(yè)將向?qū)Ｓ糜衩子N方向縱深發(fā)展。“我們的思路是，先找到玉米加工企業(yè)，然后為其選育和引進適合加工的優(yōu)良專用品種，幫助其就近建立優(yōu)質(zhì)原材料基地，在基地建設(shè)中，嫁接我們的綜合服務(wù)模式，為農(nóng)戶解決‘怎么種怎么賣’的問題，實現(xiàn)三方共贏。”武志興說。

　　思路的轉(zhuǎn)變體現(xiàn)的效果不僅僅在產(chǎn)品端，在育種創(chuàng)新上，綜合服務(wù)體系也為潞玉種業(yè)提供了平臺支撐。由市場需求引發(fā)產(chǎn)品創(chuàng)新，潞玉種業(yè)的供給側(cè)改革探索找到了切入點。據(jù)了解，潞玉種業(yè)從法國引進飼料用高粱新品種，同時與養(yǎng)殖企業(yè)達成供給協(xié)議，用訂單與農(nóng)戶建起利益共同體，對新品種進行繁育和推廣，完成核心業(yè)務(wù)回歸的路徑設(shè)計。

　　“山西是小雜糧王國，我們也要依托這一資源稟賦優(yōu)勢，在雜糧育種上建立自己的核心競爭力。”武志興說。在小米品種選擇上，潞玉種業(yè)選用口感和商品性相對較好的“晉谷21號”，每年在公司的南繁基地進行提純復(fù)壯，同時在“沁州黃”的優(yōu)勢生態(tài)種植區(qū)生產(chǎn)。品種純貴、產(chǎn)地純正、生產(chǎn)純潔，漸漸成為潞玉優(yōu)質(zhì)小米品牌的核心。

　　“我們在新品種上進行試驗示范，更深遠的目的在于培育太行山農(nóng)民在雜糧上‘選優(yōu)種用優(yōu)種’的消費習(xí)慣，一方面促進產(chǎn)業(yè)提檔升級，同時也為公司的種子銷售開拓更廣的市場。”武志興說。基于此，山西潞玉的“良種+”綜合服務(wù)體系不單引領(lǐng)了公司的轉(zhuǎn)型升級，也為中小種子企業(yè)突圍成長提供了經(jīng)驗借鑒。

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