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　　目前在國(guó)內(nèi)很多糧食、經(jīng)濟(jì)作物方面都基本實(shí)現(xiàn)了全程機(jī)械化，但在一些重要的作業(yè)環(huán)節(jié)，對(duì)進(jìn)口機(jī)械的依賴程度還比較大。棉花收獲機(jī)械就是其中之一，長(zhǎng)期被高價(jià)位的國(guó)外品牌所壟斷。據(jù)了解，今年?yáng)|風(fēng)農(nóng)機(jī)的采棉機(jī)市場(chǎng)銷售情況非常好，大田傳媒|農(nóng)機(jī)360網(wǎng)記者有幸采訪到常州東風(fēng)農(nóng)機(jī)集團(tuán)有限公司營(yíng)銷副總經(jīng)理丁祥耀先生，由他講述東風(fēng)農(nóng)機(jī)進(jìn)軍采棉機(jī)領(lǐng)域的臺(tái)前幕后故事。

　　時(shí)代的呼喚

　　2014年棉花價(jià)格開始一路走低，棉區(qū)市場(chǎng)非常低迷，很多企業(yè)對(duì)棉區(qū)農(nóng)機(jī)產(chǎn)品適應(yīng)性改進(jìn)和新品研發(fā)方面均有所停滯。與此同時(shí)，農(nóng)機(jī)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)同質(zhì)化現(xiàn)象越來越嚴(yán)重。東風(fēng)農(nóng)機(jī)高層領(lǐng)導(dǎo)適時(shí)地認(rèn)識(shí)到，只有堅(jiān)持走市場(chǎng)細(xì)分和產(chǎn)品差異化、高端化的道路，才真正擁有自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，而市場(chǎng)低迷期正是企業(yè)修煉內(nèi)功，完成產(chǎn)品開發(fā)、儲(chǔ)備的重要時(shí)期。

　　從長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略角度看，棉花在新疆的種植面積是不會(huì)減少的，在棉花收購(gòu)保護(hù)價(jià)方面，也一定會(huì)有一個(gè)穩(wěn)健的政策保障。這樣一來，涉及棉區(qū)的種植大戶、農(nóng)機(jī)合作社以及依靠采棉機(jī)作業(yè)掙錢的新型農(nóng)民會(huì)越來越多。新疆作為重要的棉區(qū)，同時(shí)也是東風(fēng)輪拖占比近20%的傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)，東風(fēng)農(nóng)機(jī)有著無可比擬的市場(chǎng)基礎(chǔ)和渠道優(yōu)勢(shì)。隨著2015年國(guó)內(nèi)該行業(yè)*專家為技術(shù)核心的一支專業(yè)團(tuán)隊(duì)加入到了東風(fēng)農(nóng)機(jī)，至此，從戰(zhàn)略決策到市場(chǎng)預(yù)測(cè)，從渠道網(wǎng)絡(luò)到專業(yè)團(tuán)隊(duì)的形成與支撐，標(biāo)志著東風(fēng)農(nóng)機(jī)已完全具備了進(jìn)軍采棉機(jī)領(lǐng)域的必要條件。

　　用戶的青睞

　　2017年，使用了東華牌采棉機(jī)的用戶，首先對(duì)采棉機(jī)產(chǎn)品作業(yè)的可靠性和采凈率方面評(píng)價(jià)都比較高。去年，東風(fēng)農(nóng)機(jī)旗下東華牌采棉機(jī)有14臺(tái)進(jìn)行了作業(yè)，作業(yè)期內(nèi)超過四千畝地的有8臺(tái)，30%的用戶當(dāng)年基本收回了購(gòu)機(jī)成本，干的*少的一個(gè)用戶，也收回了約60%的購(gòu)機(jī)成本。

　　其次，東風(fēng)農(nóng)機(jī)旗下東華牌采棉機(jī)易損件更換很便捷，如更換風(fēng)機(jī)的皮帶時(shí)間非常短，比更換液壓泵更省時(shí)高效。另外，對(duì)機(jī)器的穩(wěn)定性評(píng)價(jià)也很高，14臺(tái)采棉機(jī)中很少因較大故障耽誤超過24小時(shí)不能作業(yè)的。由此可見，不論從質(zhì)量上，還是以配件庫(kù)為輔的售后服務(wù)上，東風(fēng)農(nóng)機(jī)都做好了準(zhǔn)備，時(shí)刻為用戶提供高性價(jià)比的產(chǎn)品和周到的服務(wù)。

　　周到的服務(wù)

　　不得不提一下，東風(fēng)農(nóng)機(jī)采棉機(jī)的服務(wù)模式，對(duì)采棉機(jī)市場(chǎng)推廣有著積極地影響。從以往一些采棉機(jī)企業(yè)走過的路，以及采棉機(jī)的作業(yè)特性和對(duì)服務(wù)時(shí)效的要求來看，單純依靠廠方人員承擔(dān)服務(wù)，是較為被動(dòng)的。所以，東風(fēng)農(nóng)機(jī)非常重視對(duì)經(jīng)銷商服務(wù)能力的培養(yǎng)和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)屬地化的建設(shè)。東風(fēng)農(nóng)機(jī)在對(duì)采棉機(jī)經(jīng)銷商授權(quán)時(shí)，就明確：沒有服務(wù)能力的經(jīng)銷商，不可以代理東風(fēng)農(nóng)機(jī)旗下的采棉機(jī)。與此同時(shí)，東風(fēng)農(nóng)機(jī)對(duì)經(jīng)銷商服務(wù)人員、購(gòu)機(jī)用戶、新機(jī)手等人員進(jìn)行多批次、分類別的培訓(xùn)。在上半年訂機(jī)用戶中，就有不少的用戶是沖著這種模式來訂機(jī)的。

　　在售前售后服務(wù)方面，考慮不少購(gòu)機(jī)用戶請(qǐng)的機(jī)手都是新手，東風(fēng)農(nóng)機(jī)公司高薪聘請(qǐng)一些老機(jī)手，在作業(yè)之前對(duì)新機(jī)手指導(dǎo)培訓(xùn)，必要時(shí)，在作業(yè)初期帶著新機(jī)手一起采一段時(shí)間棉花。通過廠方服務(wù)人員和經(jīng)銷商服務(wù)人員互補(bǔ)，達(dá)到服務(wù)時(shí)效*優(yōu)化，得到了購(gòu)機(jī)用戶的一致好評(píng)。這也是今年很多購(gòu)機(jī)用戶咨詢過老用戶后，決定訂購(gòu)東華牌采棉機(jī)的主要原因之一。

　　技術(shù)的創(chuàng)新

　　在我國(guó)，采棉機(jī)技術(shù)難度還是較大的，東風(fēng)農(nóng)機(jī)公司招聘了具備采棉機(jī)研發(fā)經(jīng)驗(yàn)團(tuán)隊(duì)，開展方案及圖紙?jiān)O(shè)計(jì)、提出技術(shù)要求、編制裝配工藝文件、設(shè)計(jì)裝配工裝和測(cè)試臺(tái)等，這些都相當(dāng)耗時(shí)耗力。但是走的彎路比較少，節(jié)省了時(shí)間、降低了研發(fā)成本，尤其是該團(tuán)隊(duì)了解國(guó)產(chǎn)采棉機(jī)的缺陷和不足，在產(chǎn)品開發(fā)時(shí)得到了良好改進(jìn)。

　　東華牌采棉機(jī)在目前4MZ-3型實(shí)現(xiàn)批量生產(chǎn)銷售的基礎(chǔ)上，開發(fā)并小批量產(chǎn)出了4MZ-3A高效型采棉機(jī)，這款采棉機(jī)主要是針對(duì)畝產(chǎn)較高區(qū)域的作業(yè)，采用大采頭，液壓傳動(dòng)等技術(shù)路線，今后，4MZ-3A高效三行采棉機(jī)的部份技術(shù)將應(yīng)用于4MZ-3三行采棉機(jī)上。另外，東華牌4MZ-6型六行采棉機(jī)目前進(jìn)入到了田間試驗(yàn)和性能檢測(cè)階段，通過一輪一輪的改進(jìn)提升，計(jì)劃于2019年至2020年期間批量投放市場(chǎng)。屆時(shí)，將形成東華牌4MZ-3型、4MZ-3A高效型、4MZ-6型三款機(jī)型滿足市場(chǎng)及客戶的不同需求。

　　品牌的支持

　　從2015年采棉機(jī)在東風(fēng)農(nóng)機(jī)立項(xiàng)以來，依靠東風(fēng)農(nóng)機(jī)深厚的制造底蘊(yùn)和專業(yè)團(tuán)隊(duì)的高效運(yùn)作，東華牌4MZ-3型三行采棉機(jī)從研發(fā)、出圖、樣機(jī)裝配到田間試驗(yàn)和性能檢測(cè)階段，也僅僅用了不到兩年的時(shí)間。這個(gè)階段應(yīng)該來說還是比較順暢的，在三行機(jī)方面，對(duì)于東風(fēng)農(nóng)機(jī)這支專業(yè)團(tuán)隊(duì)來講，基本上是不存在什么技術(shù)瓶頸的，團(tuán)隊(duì)的主要工作就是在作業(yè)可靠性、維修便捷性以及對(duì)電氣、液壓部件的穩(wěn)定性方面做了進(jìn)一步的提升。

　　采棉機(jī)的裝配及維護(hù)較為復(fù)雜，技能團(tuán)隊(duì)組建和培養(yǎng)“考究功力”。東風(fēng)農(nóng)機(jī)公司在內(nèi)部調(diào)配具備經(jīng)驗(yàn)的裝配人員和部分高技能人員，在設(shè)計(jì)和工藝人員帶領(lǐng)下，進(jìn)行核心部件裝配，培養(yǎng)了一批技能骨干隊(duì)伍，完善裝配工藝文件和工裝等，在樣機(jī)實(shí)驗(yàn)過程中得到了驗(yàn)證，并通過技術(shù)團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)了一批核心骨干，滿足了東風(fēng)農(nóng)機(jī)逐步提高產(chǎn)量的需求，在此期間要兼顧產(chǎn)品開發(fā)、人員培養(yǎng)、供應(yīng)商培養(yǎng)等多個(gè)環(huán)節(jié)。經(jīng)過不斷補(bǔ)充具備采棉機(jī)裝配、調(diào)試和售后服務(wù)技能人員，支撐了東風(fēng)農(nóng)機(jī)采棉機(jī)的發(fā)展。

　　高效的運(yùn)營(yíng)

　　在推廣采棉機(jī)時(shí)，東風(fēng)農(nóng)機(jī)工作人員除了召開傳統(tǒng)的現(xiàn)場(chǎng)演示會(huì)和產(chǎn)品推介會(huì)以外，作為綜合性農(nóng)機(jī)制造企業(yè)，東風(fēng)農(nóng)機(jī)還充分發(fā)揮原有經(jīng)銷商和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)屬地化優(yōu)勢(shì)。東風(fēng)農(nóng)機(jī)品牌效應(yīng)早已深入人心，加上經(jīng)銷商與終端用戶多年的良好關(guān)系，配套靈活的付款方式，從上半年看，這些措施的效果還是比較明顯的。

　　不過，必須承認(rèn)，在供應(yīng)商選擇時(shí)曾遇到過困難。因?yàn)榻?jīng)濟(jì)類作物機(jī)械生產(chǎn)批量小，采棉機(jī)的配套環(huán)境就顯得有些差強(qiáng)人意。研發(fā)階段部分供應(yīng)商不愿意進(jìn)行合作，因此在供應(yīng)商選擇及培養(yǎng)也是開發(fā)的難點(diǎn)。經(jīng)過三年幾個(gè)批次反復(fù)磨合后，產(chǎn)品質(zhì)量得到了提升，也形成了穩(wěn)定的供應(yīng)商隊(duì)伍，質(zhì)量、交付期都得到了良好保證。

　　結(jié)語(yǔ)：現(xiàn)階段，我國(guó)農(nóng)機(jī)行業(yè)進(jìn)入深度調(diào)整期。盡管大宗農(nóng)機(jī)產(chǎn)品已經(jīng)達(dá)到飽和水平，但是像采棉機(jī)等細(xì)分領(lǐng)域，尚處于“藍(lán)海”區(qū)域。東風(fēng)農(nóng)機(jī)這樣的行業(yè)知名企業(yè)，主動(dòng)將研發(fā)方向調(diào)整到細(xì)分領(lǐng)域，不僅可以提升我國(guó)農(nóng)機(jī)行業(yè)薄弱環(huán)節(jié)的機(jī)械化水平，還能解放更多的農(nóng)村勞動(dòng)力，為我國(guó)農(nóng)機(jī)化發(fā)展添磚加瓦！

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