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　　中國種業(yè)營銷全面進入了新的困惑時代，營銷策劃不營銷，渠道建設不建設，終端分銷不銷售的現(xiàn)狀讓種子企業(yè)的老大坐臥不安。天天嘶喊著干掉渠道的呼聲也越來越弱，以前的渠道經(jīng)驗和套路越來越像土董，靠著喝酒劃拳維護的關系越來越脆弱。渠道建設千瘡百孔，缺少戰(zhàn)略眼光，缺少戰(zhàn)術(shù)規(guī)劃，缺少有效執(zhí)行，面臨著重新認同和選擇的十字路口，種業(yè)渠道建設的認知悲劇誰來踩剎車，成了非?，F(xiàn)實的問題。 丁彥龍這廝認為，種業(yè)渠道建設有十個坑，離得越遠越好。

　　*個坑：網(wǎng)絡覆蓋越廣越好

　　渠道建設覆蓋面廣，決定了品種的覆蓋度和幅射度，的確是好事。但種子企業(yè)如果沒有足夠的資源和能力管控渠道，超出了企業(yè)的管理半徑，不管渠道網(wǎng)絡多么強大，都會土崩瓦解。同時，品種的適宜區(qū)域也不會隨著渠道的覆蓋度而加大，一旦進入了品種的紅線區(qū)域，非常危險。

　　第二個坑：渠道越長越好

　　渠道長了，營銷戰(zhàn)線自然會被拉長，管理難度變大，動作模式變形，信息反饋緩慢，利潤被分流。所以，種子企業(yè)要在縮短渠道上下功夫，想方設法減少渠道層級，來實現(xiàn)對渠道的管理和控制，使渠道和企業(yè)更加緊密的合作，一起市場圈地。

　　第三個坑：選好經(jīng)銷商就可坐享其成

　　很多種子企業(yè)認為只要經(jīng)銷商選對了，品種就一定暢通無阻，可以坐享其成等待勝利的捷報了。其實，中間商只是品種的搬運工，戰(zhàn)術(shù)的執(zhí)行者，戰(zhàn)場上的指揮官還是種子企業(yè)自己。渠道建設不要想一營永逸，您想多了。

　　第四個坑：經(jīng)銷商實力越強大越好

　　種子企業(yè)可以借助有實力的經(jīng)銷商迅速開拓市場，打開品種局面，但我們應該清晰的知道，中間商實力越強大，條件自然也就越多，議價能力也就越強，市場的決策權(quán)都在經(jīng)銷商手里，種子企業(yè)缺少對推廣的話語權(quán)，日子肯定不好過。

　　第五個坑：經(jīng)銷商數(shù)量越多越好

　　很多種子企業(yè)偏執(zhí)的認為分銷品種的人多，銷量自然就會越多，這是典型的貪吃綜合癥。過多的經(jīng)銷商，注定會造成狼多肉少、內(nèi)耗嚴重、效率低下、相互攻擊。一個品種許了幾個婆家，越多，銷量越差，誰也不愿意為他人做嫁衣，就像離心離德的婚姻，注定失敗。

　　第六個坑：政策越優(yōu)惠越好

　　政策是拉攏經(jīng)銷商*的手段，但也是一把雙刃劍。許多種子企業(yè)制定非常優(yōu)惠的渠道政策，以為經(jīng)銷商就會越積極響應，立刻投入戰(zhàn)斗，其實這只是企業(yè)一廂情愿的想法，經(jīng)銷商更注重企業(yè)的實力和品種的表現(xiàn)。盲目的優(yōu)惠，只會讓經(jīng)銷商胃口越來越大，該銷多少還是銷多少，沒用。

　　第七個坑：渠道建成后至少管幾年

　　種子企業(yè)對渠道建設的認知*恐怖的就是，一建管幾年，建完不用管，一找完經(jīng)銷商，消失的就像馬航370。營銷環(huán)境在變，農(nóng)民的需求在變，種植方向在變，競爭結(jié)構(gòu)在變，一切都在變，你還想著管幾年，太天真了。別說幾年，就是銅墻鐵壁的關系，瞬間都能會被瓦解。醒醒吧，種子企業(yè)！渠道建設是天天時時刻刻分分秒秒，都馬虎不得的事。

　　第八個坑：自建渠道會更好

　　天天想著干掉經(jīng)銷商，總是看到利潤被中間商拿走，心疼的要死，恨不得天下的銀子都要自己賺。開始自建銷售網(wǎng)絡、廣設銷售公司、專營店、繞過中間商，全都自己建設，直接對接農(nóng)戶，想法很豐滿，現(xiàn)實很骨感。畢竟種子企業(yè)的力量是有限的，我勸您一句，渠道的錢不好賺，那是辛苦錢，歇歇吧！

　　第九個坑：渠道合作只是暫時的

　　渠道是一種投資，種子企業(yè)不要認為只是合作關系，用就合，不用就分，像一對露水夫妻。渠道建設也需要播種才能收獲，如果有短平快的想法做渠道，圈子里一定很難混下去。長期的渠道關系，可以節(jié)約防范和監(jiān)督成本，區(qū)隔競爭對手滲透，值得長時間好好維護。

　　第十個坑：渠道沖突有害必除之后快

　　渠道沖突永遠根除不了，有惡性的也有良性的，不能同等對待，更無法斬盡殺絕。有矛盾正常，但需要轉(zhuǎn)化和化解，沖突不同，方法也要不同，不能一刀切。如果渠道過寬，經(jīng)銷商數(shù)量過多，形成惡性競爭，種子企業(yè)可以適當減少經(jīng)銷商數(shù)量。

　　中國種業(yè)營銷渠道建設是品種推廣的關鍵，充滿著有太多的無奈和傷感，從沒有進行過*健康的體檢，種子企業(yè)應該再冷靜點，錯誤的渠道建設認知是件危險的事，遠離那些渠道認知的坑，就是減少營銷的風險。說到底，種子企業(yè)與渠道商是一場婚煙，誰也別嫌棄誰，相互尊重、信任、長期還是永遠的主題。

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