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　　“西紅柿女郎”申麗珍怎么也沒想到，小時候一見生人就臉紅的她，會以“女漢子”的狀態(tài)到山西省長治市壺關(guān)縣集店鄉(xiāng)東關(guān)壁村種植旱地西紅柿。

　　盡管申麗珍到來之前，壺關(guān)縣已經(jīng)有“中國北方旱地西紅柿之鄉(xiāng)”的美譽，且注冊了“紫團牌”旱地西紅柿商標，并已成為地理標志產(chǎn)品，但是這個被村民稱為“女漢子”的新農(nóng)人，還是以東關(guān)壁村為原點掀起了一場綠色種植的颶風。

　　變身為“西紅柿女郎”的申麗珍，探索運用“3+1”產(chǎn)銷模式，即北京“三安”超有機農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)技術(shù)、防雹網(wǎng)技術(shù)、節(jié)水滴灌技術(shù)和訂單銷售，顛覆了周邊村旱地西紅柿的傳統(tǒng)生產(chǎn)模式，完成了種得好和賣得好的同時飛躍。

　　在產(chǎn)銷對接上，經(jīng)過兩年的市場對接和試錯，西紅柿女郎選擇了主打鮮食西紅柿品類的銷售策略，以高端商超和微商為主渠道，走向了優(yōu)質(zhì)旱地西紅柿賣出優(yōu)價的快車道。

　　引入綠色生產(chǎn)方式，提升商品化水平

　　壺關(guān)旱地西紅柿種植起源于上世紀80年代。“在那個年代，1畝地能掙個七八百元錢，那就很了不得了。”一直堅持種植旱地西紅柿的一位農(nóng)民回憶說。

　　2008年，壺關(guān)縣委、縣政府將2萬畝旱地西紅柿作為全縣重點工程之一，并予以資金支持，種1畝政府補貼100元種苗款，旱地西紅柿產(chǎn)業(yè)得以規(guī)模化發(fā)展。

　　“一輛破車兩個筐，收入賽過當縣長。”當年的一個民謠成為種植戶的美好記憶，也折射出了那些年傳統(tǒng)種植和銷售的因陋就簡。

　　隨著農(nóng)產(chǎn)品短缺時代結(jié)束和消費升級時代到來，壺關(guān)旱地西紅柿開始遭遇“賣難”頻發(fā)。

　　壺關(guān)縣所在的長治市規(guī)劃實施了綠色有機示范封閉區(qū)工作，提出以綠色農(nóng)業(yè)推動供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革。而壺關(guān)縣的旱作農(nóng)業(yè)高產(chǎn)技術(shù)在上世紀70年代就馳名全國。

　　正是在這一背景下，申麗珍覺得自己的機會來了，開始返鄉(xiāng)種植西紅柿。

　　到了東關(guān)壁村這個旱地西紅柿傳統(tǒng)種植村之后，申麗珍流轉(zhuǎn)了500畝地，免費提供給當?shù)剞r(nóng)戶種植。

　　她注冊成立了山西融科農(nóng)林科技有限公司，為種植戶統(tǒng)一育苗、免費提供有機肥、殺蟲燈和專家上門等服務，與種植戶簽訂收購合同，產(chǎn)后統(tǒng)一銷售。

　　生產(chǎn)流程的標準化大大提高了西紅柿的商品性和保證了產(chǎn)品品質(zhì)的同一化。

　　今年，在承擔了壺關(guān)縣創(chuàng)建綠色有機旱作農(nóng)業(yè)封閉示范區(qū)項目之后，申麗珍選擇了北京三安生物化有機種植模式，在核心示范區(qū)65畝試驗示范田中，免費為種植戶提供了三安公司的各類生物制品，實現(xiàn)了旱地蔬菜在整個生育期化肥和農(nóng)藥的“零使用”，同時免費為農(nóng)戶安裝了殺蟲燈、殺蟲板，物理防治病蟲害，安裝了防雹網(wǎng)。

　　“還上馬了節(jié)水滴灌技術(shù)，*化利用半旱區(qū)的水資源，搞旱作。”申麗珍說，“有機肥替代化肥之后，西紅柿的長勢和產(chǎn)量沒受影響，品相也格外地好。”

　　找準定位，根據(jù)區(qū)域市場特點匹配產(chǎn)品

　　去年，申麗珍將一部分旱地西紅柿委托晉中一個加工企業(yè)做成了西紅柿醬，來探索解決壺關(guān)旱地西紅柿集中上市、撞車“賣難”的難題，同時想實現(xiàn)旱地西紅柿產(chǎn)品周年供應。

　　“過完春節(jié)后剩下幾百瓶，找?guī)讉€商超賣賣吧，都不好做。后來去城里保養(yǎng)車，順手送給了豪車專修店那個老板幾箱，沒想到，他后來天天問我要。”申麗珍說。

　　原來這個店的老板作為禮品送給前來保養(yǎng)車的客戶后，這些人將西紅柿醬拿回家孝敬父母，深受老人們的歡迎，覺得是當年西紅柿的味道，就讓兒女們買。

　　進不了商超卻成了汽修店的快銷品，這讓申麗珍喜出望外。當然，也不全是好消息。

　　今年6月25日，農(nóng)業(yè)農(nóng)村部在北京舉辦貧困地區(qū)農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)銷對接活動，申麗珍的西紅柿醬作為壺關(guān)縣的農(nóng)產(chǎn)品參加了對接活動，鎩羽而歸。

　　“北京人不待見這個，一瓶也沒賣出去，視野還是得開闊，地域特產(chǎn)走向全國市場，還是要做成大眾消費品，不能把大眾消費的西紅柿做成小眾消費品。”申麗珍說，“今年再做，也是訂單制，根據(jù)區(qū)域市場的特點啟動私人訂制。”

　　這不是申麗珍的*次市場對接。5月21日，旱地西紅柿秧苗剛剛移栽入大田之時，在朋友的牽線之下，省城太原*的商超果蔬供應商太原鴻新農(nóng)產(chǎn)品有限公司和有華東地區(qū)渠道的隰縣廣鑫農(nóng)業(yè)科技有限公司就前往東關(guān)壁村與申麗珍的融科公司簽訂了旱地西紅柿銷售協(xié)議。

　　“那天，我讓所有的種植戶都來見證簽約儀式，同時也讓流通商給他們上了一課，告訴他們什么樣的西紅柿才叫商品，后來很多種植戶告訴我，這一課上得好，不能只知道埋頭盲目生產(chǎn)，不去了解市場對種植的要求。”申麗珍說。

　　后來證明，這次市場對接對農(nóng)戶的教育是成功的。公司利用天然的地理區(qū)域封閉和良好的生態(tài)環(huán)境優(yōu)勢，對示范區(qū)內(nèi)種植戶實行全程質(zhì)量監(jiān)控，定期進行集中培訓，安排專人記錄農(nóng)事活動，健全田間檔案資料，為成功申報旱地西紅柿綠色食品認證工作奠定了堅實基礎(chǔ)。

　　“農(nóng)戶們特別配合，很多工作都是主動去完成，我們對發(fā)展綠色種植，賣出好價格充滿了信心。”申麗珍說。

　　善用互聯(lián)網(wǎng)傳播價值，多渠道營銷

　　“全縣幾萬畝旱地西紅柿種植時間相同，收獲時間接近，幾十萬噸產(chǎn)品集中上市。傳統(tǒng)的銷售方式品質(zhì)無分級，等客商上門收購無法使優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品利益*化。所以，我們后來選擇了自己主動營銷，并從鮮食品類做突破，跨界到了水果品類里PK。”申麗珍說。

　　壺關(guān)位于南太行之巔，光照充足、積溫高、晝夜溫差大，所產(chǎn)的旱地西紅柿果形整齊，色澤鮮艷，又綿又沙又甜且汁多，既能作為蔬菜，又能做為水果。

　　采用傳統(tǒng)的廣告?zhèn)鞑ツＪ?，對農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)來說是又“燒錢”、又見不到多少效益的手段?，F(xiàn)代零售渠道，如賣場、超市因為門檻較高，進場費、促銷費不堪重負，還有賬期限制，對許多農(nóng)產(chǎn)品來說并不是有效的渠道。

　　“所以，在戰(zhàn)術(shù)層面，企業(yè)要想實現(xiàn)*化收益就需要用互聯(lián)網(wǎng)方式傳播價值，必須懂電商、懂物流、懂新型供應鏈、懂互聯(lián)網(wǎng)運營發(fā)展、懂社交商品、懂粉絲吃貨需求、懂用戶體驗、懂設(shè)計、懂文案、懂互聯(lián)網(wǎng)營銷、懂攝影、懂視頻技術(shù)等。我們聘請了這方面的專業(yè)人士，架構(gòu)了自己的產(chǎn)品推廣模式，聘請專業(yè)的設(shè)計師，從內(nèi)包裝到外包裝，從產(chǎn)品來源到食用方法，從文化故事到營養(yǎng)成分都擺脫了土的形象。然后在線上和多家互聯(lián)網(wǎng)平臺合作全國代理分級推廣，線下生鮮社區(qū)實體店鋪貨。”

　　2017年，申麗珍的公司和壺關(guān)農(nóng)產(chǎn)品協(xié)會共同創(chuàng)辦了淘寶店太行山原生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品商鋪，西紅柿網(wǎng)絡(luò)定價40元（6斤裝），西紅柿淘寶店鋪月銷量達到3000多盒。另外在微信平臺月銷量達到5000多盒，社群拼團月銷量達到2萬多盒，銷往北京、廣州等地。在營銷中，與太原一家火鍋店建立長期供應番茄火鍋底料合作，日供500斤西紅柿醬。

　　“我要在產(chǎn)地做廚房加工，對接大的餐飲集團和社區(qū)用戶，給消費者提供甜品和原味西紅柿，成為扮靚餐桌的一道風景。”申麗珍又有了新打算。

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